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      我國刀具消費潛力及方向探討分析

      發布日期:2013-10-11 12:55:37 來源:www.jimailin.com 瀏覽:

         區域性大型行業展會上亮相的刀具企業漸少,小用戶采購量太少還得自己取貨……近期,記者調查發現,在一些展會現場,亮相的刀具企業比以往少了許多。與此同時,許多中小用戶反映,與機床企業積極上門推銷相比,刀具企業要顯得“傲慢”得多。對此,業內人士指出,之所以出現這種現象,主要是因為市場變淡,企業運行更加困難,再加上行業競爭激烈,規模不大的刀具企業參展熱情也隨之降溫,對待小用戶也開始精打細算。相關專家指出,小用戶群也是一個很大的市場,刀具企業在重視大客戶的同時,不應該放棄中小客戶。
      區域性展會難覓刀具大企業
      “現在買刀具挺費事的,還得定期自己往市場上跑,有的廠家嫌訂的貨太少,根本不送貨。”3月初,山東一家五金加工企業的負責人胡先生向記者抱怨道。記者了解到,胡先生的企業生產規模不大,由于刀具消耗量不是很大,最近甚至都沒有刀具企業的銷售人員上門推銷。無奈之之下,胡先生只好隔一段時間親自跑到市場上采購一次。“真奇怪,現在各行各業基本上都是買方市場,沒想到這些刀具企業這么不把我們這些小企業當回事。”胡先生認為,與機床企業的積極推銷相比,刀具企業的“冷漠”,讓他覺得有些不可思議。
      記者在采訪中發現,不僅刀具企業對小用戶不太“感冒”,就是一些區域性的展會,露面的刀具企業也開始變少了。今年年初舉行的幾場區域性行業展會上,記者現場調查發現,參展的刀具企業屈指可數。與此形成對比的是,在北京等地舉辦的國際性展會上,參展的刀具企業就非常多。在某展會現場,記者遇到了多位專程來采購刀具的企業負責人,令他們感到失望的是,參展的刀具企業少得可憐,“真奇怪啊,這么多賣機床的,賣刀具的企業卻這么少。”一家企業負責人說。
      “其實,每年在展會舉行前期,我們都會多次向一些刀具企業發出邀請,遺憾的是,許多企業近年來對參加區域性展覽越來越缺乏熱情。”一家展會主辦方工作人員透露。他向記者坦言,其實,每年的行業展會,都有許多專業觀眾到現場采購刀具,包括區域性的刀具消費大戶也往往會受邀到現場參觀,但由于參展的刀具企業不是很多,企業選擇的余地并不大。
      “希望這些刀具企業重視中小客戶的存在,能越來越多地出現在展會現場。”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業為何參展積極性不高,甚至對用戶厚此薄彼?采訪中,一位展會舉辦方工作人員指出,根本原因還是許多刀具企業喜歡“傍”大用戶。他說,目前不少刀具企業喜歡跟蹤大客戶,對一些大的用戶,有的甚至還派駐工程師上門服務。
      相反,對一些用量不是很大的客戶,相對來說不是那么積極。此外,刀具企業多數采取代理商制,負責各個區域的代理商,往往只需要談下幾家大用戶,就足夠讓他們過上很滋潤的日子,因此小用戶對他們來說顯得可有可無。昆山博高精密五金公司銷售部經理包艷樂分析,出現這種現象,主要還是受到市場因素的影響。
      “那些知名刀具企業銷售網絡基本上已覆蓋到主要城市,他們可能更關注一些全國性的展會,而那些規模稍小的企業,則由于受到利潤壓縮的原因,四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業不太重視小用戶,包艷樂認為,這要看具體情況,“不管你是大客戶,還是小客戶,只要有利潤,能及時付款,就是好客戶。”他說,在市場變淡,加上同行之間競爭激烈,刀具企業對有些訂單不得不“三思”,他透露,現在困擾刀具行業的一個問題就是付款不及時,“少的幾千,多的幾十萬甚至上百萬的都有。”
      另一家刀具企業的營銷人員則表示,他們之所以不大在展會上露面,還有一個很重要的原因,那就是他們與許多機床廠商之間關系都很密切,哪家企業最近采購了新設備,他們基本上都一清二楚,“說句實話,有些設備廠商的經銷商甚至還客串著刀具經銷商的角色,利用他們自身的渠道優勢直接向用戶推薦刀具,效果比我們的銷售人員上門推銷要好得多。”
      熟悉刀具行業的羅百輝則指出,刀具企業之所以不太重視小用戶,其根本原因還是出于控制成本。他說,與機床設備相比,刀具本身的價格不是很高,刀具企業的利潤相對來說比較低,基本上需要靠走量來實現利潤。那些小用戶需求量不是很大,加上現在的物流成本越來越高,有時候甚至可能賺不到錢。所以一些刀具企業不得不放棄這些小客戶。
      中小用戶同樣值得重視
      據羅百輝介紹,國內機械加工企業刀具消費潛力十分大,去年有關權威統計數據顯示,中國刀具市場已成為全球最大的消費市場。一些大型企業尤其是龍頭企業,對刀具的消費需求十分旺盛。
      業內人士稱,刀具是易耗品,日常經營中經常需要更換,在一些大型企業的消耗量更是十分驚人。有關媒體報道顯示,僅東方汽輪機公司,去年一年的刀具消費就達到了1億元之多。而像奇瑞汽車等消費大戶,其一年的刀具消費更是大得驚人。
      國外刀具企業,對大用戶基本上到了“虎視眈眈”的地步。為了贏得客戶,除了經常推出各種促銷外,一些刀具企業有的主動上門為大客戶提供解決方案,定期舉行各種講座等,還有的甚至派出了駐廠服務人員。“其實,在刀具企業之間,為了爭奪大客戶,相互競爭也異常激烈,畢竟高端客戶的數量是有限的,大家都想搶占市場,就得使出渾身解數。”一位業內人士告訴記者。他向記者透露,有時幾個企業為了搶一個客戶,不惜互相壓價,到最后贏了訂單卻不掙錢。
      一位專家表示,任何企業都有一個成長的過程,不可能一出生就是參天大樹,部分刀具企業這種眼里只有大客戶的行為,說白了是一種短視做法。他說,刀具企業完全可以考察用戶的加工特點和未來發展趨勢,與那些極具發展潛力的用戶建立合作關系,對培育將來的大客戶,等這些企業規模壯大起來,就成了自己穩定的大用戶了。他認為,這比與其他企業為了爭客戶不惜血拼要強得多。
      另一位專家則指出,眼下刀具市場一個不容忽視的現象是,許多刀具企業拓展外地市場過分依靠代理商,但這些代理商有的實力也不強,有的還從事著其他經營業務,他們對開發用戶的積極性不是太高,這些都會導致刀具企業與用戶之間存在無法對接的問題。他建議,刀具企業應根據企業的實際情況,擺脫這種被動局面,建立真正屬于自己的營銷網絡,及時了解需求,發掘潛力用戶,在市場競爭中另辟蹊徑。

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